Outbound Marketing – Push Marketing im Überblick

Outbound Marketing

Erfolgreiches Marketing ist akribisch geplant, äußerst zielgerichtet und genau auf das jeweilige Unternehmen und dessen Zielgruppe abgestimmt. Um das zu erreichen, bedienen sich Profis verschiedener Strategien. Eine davon ist das sogenannte Outbound Marketing, das auch unter dem Begriff Push Marketing bekannt ist. Worum es sich dabei handelt, wann Outbound Marketing Sinn ergibt und welche Vor- und Nachteile damit einhergehen, erfahren Sie im folgenden Artikel.

Was ist Outbound Marketing?

Outbound Marketing DefinitionWird von Outbound Marketing gesprochen, sind die ganz klassischen Marketingmaßnahmen gemeint. Charakteristisch für diese ist, dass das Unternehmen den Kontakt zum Kunden aufnimmt und ihm die Werbebotschaft ungefragt serviert. Sie wird in den Markt hineingedrückt, also “gepusht”. Das Outbound Marketing hat eine gewisse Tradition, wird aber zunehmend kritisch beäugt. Dennoch können mit der Marketingstrategie vielfältige Ziele verfolgt werden. Dazu gehören die Markterschließung, die Bekanntmachung von Produkten und Dienstleistungen, die Kundeninformation und der Aufbau eines (möglichst positiven) Images.

Die Outbound Marketing Kanäle

Immer dann, wenn Sie einen TV-Spot sehen, Werbung im Radio hören oder eine Anzeige in der Zeitung lesen, ist das Outbound Marketing. Andere Beispiele für das Push Marketing sind werbliche Mails, die Kaltakquise per Telefon, Präsentationsstände auf Messen, Flyer, online Werbebanner, Postwurfsendungen, Plakate und Sponsoring-Aktionen.

Vorteile von Push Marketing – Ist Outbound Marketing wirklich “out”?

Auch wenn Outbound Marketing oft kritisiert wird und nicht zu den Neuheiten der Marketingwelt gehört, hat es verschiedene Vorteile zu bieten. Die Bezeichnung “out” trifft den Nagel also nicht auf den Kopf. Diese Pluspunkte bestehen nach wie vor:

Outbound Marketing VorteileVertrautheit

Da die Menschen seit Jahrzehnten mit Marketingmaßnahmen dieser Art konfrontiert werden, sind sie an sie gewöhnt. Diese Vertrautheit kann durchaus positiv gewertet werden.

 

Geringe laufende Kosten

Ist die Marketingmaßnahme erst einmal “am Laufen”, fallen für gewöhnlich nur noch geringe Kosten an. Oftmals werden dieselben Werbematerialien über Monate oder sogar Jahre hinweg verwendet.

Schutz vor negativen Reaktionen

Wer einen Werbespot im TV sieht und sich darüber aufregt, hat keine Möglichkeit, seinem Ärger öffentlich Luft zu machen. Es gibt keine Kommentarfunktion, die einen Shitstorm möglich macht. Einzelne negative Reaktionen verbreiten sich also nur sehr eingeschränkt.

Erreichen der Menschen im Alltag

Der Radio-Spot läuft auf dem Weg zur Arbeit, dabei fährt man an einem Plakat vorbei, in der Mittagspause bekommt man in der Stadt einen Flyer in die Hand gedrückt und abends vor dem Fernseher reiht sich eine Werbung an die nächste. Outbound Marketing erreicht die Menschen direkt in ihrem Alltag. Sie können quasi kaum daran vorbeikommen.

Welche Nachteile hat Outbound Marketing?

Natürlich ist die Kritik am Outbound Marketing ebenfalls nicht ganz unberechtigt. Die folgenden Kritikpunkte sind zu bedenken:

Outbound Marketing NachteileHohe Einstiegskosten

Um Outbound Maßnahmen zu platzieren, muss in der Regel vergleichsweise tief in die Tasche gegriffen werden. Insbesondere TV- und Radio-Spots haben ihren Preis.

 

Streuverluste

Outbound Marketing orientiert sich zwar an Zielgruppen, präsentiert sich aber dennoch eher wenig zielgerichtet. Es ist also unumgänglich, dass die Werbemaßnahme viele Menschen erreicht, die absolut nicht dafür zu haben sind.

Genervte Empfänger

Seien Sie ehrlich: Wie gerne sehen Sie Werbung im Fernsehen und wie gerne hören Sie den Spots im Radio zu? Sind Sie begeistert, wenn Sie eine werbliche E-Mail erreicht? Und was denken Sie, wenn Sie zu Werbezwecken angerufen werden? Eben. Viele Menschen empfinden Outbound Marketingmaßnahmen als äußerst nervig, sodass der ein oder andere Firmen, die auf diese Art in seinen Fokus gerückt werden, direkt negativ bewertet.

Wenig Feedback

Die fehlende Kommentarfunktion beugt nicht nur Shitstorms vor. Sie verhindert leider auch, dass wertvolles Feedback in den Aufnahmeradius des Unternehmens vordringt.

Spamfilter und Co.

Zu guter Letzt darf  nicht vergessen werden, dass es Maßnahmen gibt, die der Platzierung von Push Marketing gezielt entgegenwirken. Dazu zählen beispielsweise Spamfilter und Ad-Blocker – zwei Gesellen, die Outbound Marketer in ihren schlimmsten Träumen heimsuchen.

Outbound und Inbound Marketing

Das Gegenstück zum Outbound Marketing ist das Inbound, beziehungsweise Pull, Marketing. Zahlreiche Unternehmen haben gezeigt, dass gerade die Kombination aus beiden Arten des Marketings große Chancen auf Erfolg hat. Sie wollen mehr über das Inbound Marketing erfahren? Dann lesen Sie direkt hier weiter.

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Vertrauen aufbauen – drei Erfolgsbeispiele für erklärungsbedürftige Dienstleistungen und Produkte

Eine der einfachsten und ehrlichsten Formen um Vertrauen aufzubauen ist es, auf die Menschen individuell einzugehen, sie wert zu schätzen und dabei authentisch zu bleiben.

So ist es uns stets wichtig, nicht nur darüber zu berichten was aus unserer Sicht von besonderer Relevanz ist, sondern darüber zu schreiben, was die Mitglieder unseres über 14.000-köpfigen Verkaufshilfe-Forum interessiert. Wir haben gefragt, welche Themen für Sie von hoher Bedeutsamkeit sind und angeboten über den jeweiligen Themenwunsch zu schreiben. Nach Eingang unterschiedlicher Wünsche haben wir die Fragen nach Themen priorisiert, über die wir bereits berichtet haben und zu welchen Themen wir aktuelle Praxisbeispiele mit Ihnen teilen können.

So gehen wir heute auf folgenden Themenwunsch ein:

“Ich habe Ihre Beiträge hinsichtlich Social Media im B2B-Umfeld gelesen, bin jedoch noch etwas skeptisch ob Ihre Empfehlungen auch für uns, als Anbieter von erklärungsbedürftigen und komplexen Studien, umsetzbar sind. Mögliche Auftraggeber haben oft langjährige Geschäftsbeziehungen und stetig kommen neue Anbieter auf den Markt die oft genauso schnell wieder verschwinden. Das macht die Vertrauensgewinnung nicht gerade einfach!…”

Vertrauen in der Social-Media Welt aufbauen- drei ausgewählte Beispiele

Die folgenden drei Erfolgsbeispiele zeigen auf, dass sich ein Social-Media Engagement auch für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen lohnt:

1. Projektbeispiel “Ausdauer führt zu einer langen Haltbarkeit”

Nach über 7 Jahren rein virtueller Vernetzung, nahm ein Forenmitglied, aus über 300 km Entfernung, erstmals den persönlichen Kontakt zu uns auf, um uns für einen Sales-Check zu beauftragen. Ein weiterer Beleg für die Nachhaltigkeit unserer Online-Aktivitäten ist, dass die Reaktionen aufgrund unserer Online-Ansprache auch bis zu 2 Jahren später noch eintreffen. Hätte man im Vergleich einen Werbebrief per Post versendet, so kann man sich gewiss sein, dass 2-4 Wochen nach Versand, keine Reaktionen mehr kommen. Im Internet herrscht zwar eine Informationsflut, jedoch finden wir auch hier Wege die nachhaltig sind und Wirkung zeigen. Zuletzt haben wir eine langfristige Response-Quote innerhalb eines Jahres auf 29% gemessen, was jedoch nicht den Eindruck erwecken soll, dass dies der Standard ist. Was wir nachhaltig bei unseren kurzzeitigen Messungen bestätigen können ist, das wir immer bei +/- 2% um die 10%-Response-Quote liegen.

2. Projektbeispiel “Virtuelle Weiterempfehlungen”

Mich erreichte ein Anruf mit den einleitenden Worten “Herr Frick, Sie sind mir empfohlen worden. Da die Erfolgsmessung der Internetaktivitäten und Marketing-Maßnahmen sehr wichtig ist und nicht nur über Internet-Monitoring erfolgen sollte, hinterfrage ich immer sehr genau was zur Kontaktaufnahme geführt hat. Auf die Frage von wem die Empfehlung stammt, nannte mir der heutige Mandant den  Nachnamen, der mir zwar bekannt vorkam, jedoch nicht zu meinem persönlichen Kontakten gehörte. Ein halbes Jahr später habe ich den Empfehlungsgeber auf einer Veranstaltung getroffen und mich für die Empfehlung bedankt. Auf meine selbstkritische Art fragte ich ihn, was ihn dazu bewegt hat, die Weiterempfehlung auszusprechen. Die Antwort war simple und einfach:

Herr Frick, an Ihnen führt ja kein Weg vorbei. Sie sind ja fast jede Woche auf meinem Bildschirm und da Sie Ihre Kompetenzen bei unserem Small-Talk vor drei Jahren untermauern konnte, habe ich Sie weiterempfohlen.

Bis zu diesem Zeitpunkt waren für mich Empfehlungen aufgrund der selbst gemachten Erfahrung normal. In einem weiteren Fall war es ein Workshop-Teilnehmer, der mich an seinen Kunden weiterempfohlen hat. Doch in diesem Fall, kannte mich die empfehlende Person nur flüchtig – ein irrsinniges Potenzial wenn man es ausschöpft, und durch das erfüllte Ziel “Zur richtige Zeit in die Köpfe der richtigen Personen zu gelangen”, erklärbar.

3. Projektbeispiel “Kompetenz-Marketing”

Immer wieder werden wir gefragt, warum wir keine Referenzen auf unserer Internetseite stehen haben, obwohl wir damit sicherlich punkten könnten. Von namhaften Unternehmen bis börsennotierte Firmen, jedoch auch kleine und mittlere Unternehmen haben wir eine große Branchen-Bandbreite, die jedoch immer drei Gemeinsamkeiten haben:

 

  1. Erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen
  2. Zeitintensive Entscheidungsprozesse die ein strategisches Vorgehen erfordern
  3. Das Ziel Geschäftskunden zu gewinnen (B2B-Zielgruppen)

Da sich ein Optimierungsbedarf im Vertrieb direkt auf den Unternehmenserfolg auswirkt und wir grundsätzlich vertrauensvoll mit Ihren Informationen umgehen, haben wir uns gegen Referenzanfragen- und Nennungen entschieden. Solange wir nachfolgende Kundenanfragen erhalten, die unsere strategische Ausrichtung stetig bestätigen, müssen wir auf den Klassiker, um Vertrauen aufzubauen nicht zurückgreifen.

Über eine unseres Landing-Pages haben wir folgende Anfrage erhalten:

Sehr geehrte Damen und Herren, wir sind ein über 100-jähriges Unternehmen mit über 150 Mitarbeitern und möchten unser Marketing auf den Prüfstand stellen. Bitte nehmen Sie mit uns Kontakt auf.”

Da wir keinen eigenen Vertrieb haben, wurde der Rückruf zur Chefsache und erneut begann die Suche nach der Wurzel der Kontaktanfrage. Da wir aus Effizienzgründen nicht jeden unserer Social-Media Kontakte in die CRM-Datenbank aufnehmen, wusste ich zu Beginn des Telefonates nicht, dass es sich bei der Anfrage, um einen langjährigen Leser unseres Blogs handelte. Dies teilte der Geschäftsführer mir während unseres Telefonats mit und verwies darauf, dass die Fachartikel und Beiträge ihn davon überzeugt hätten, dass ich der richtige Mann, für seinen aktuellen Bedarf sei.

Einen ähnlichen Effekt hatte ich schon bei der ersten Auflage unseres Adventskalenders im Jahr 2009. Zu Beginn des neuen Jahres erhielt ich die Nachricht eines Forenmitglieds, mit der Information, dass man alle 24 Adventskalenderblätter ausgedruckt und diese mit dem Team besprochen habe, sich jedoch mit der Umsetzung schwer tun würde. Wie im vorher geschilderten Fall wurde mittels Fachartikel und Beiträgen das Vertrauen und die Glaubwürdigkeit für die jeweilige Kompetenz aufgebaut, und aus der Ferne ein externer Dienstleister beauftragt, ohne diesem zuvor persönlich begegnet zu sein.

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Erst skeptisch – danach begeistert!

„Akquise muss nicht aufreibend sein und weh tun – nutzen Sie die Wege der nachhaltigen Warm-Akquise.“

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