Vertrauen aufbauen – drei Erfolgsbeispiele für erklärungsbedürftige Dienstleistungen und Produkte

Eine der einfachsten und ehrlichsten Formen um Vertrauen aufzubauen ist es, auf die Menschen individuell einzugehen, sie wert zu schätzen und dabei authentisch zu bleiben.

So ist es uns stets wichtig, nicht nur darüber zu berichten was aus unserer Sicht von besonderer Relevanz ist, sondern darüber zu schreiben, was die Mitglieder unseres über 14.000-köpfigen Verkaufshilfe-Forum interessiert. Wir haben gefragt, welche Themen für Sie von hoher Bedeutsamkeit sind und angeboten über den jeweiligen Themenwunsch zu schreiben. Nach Eingang unterschiedlicher Wünsche haben wir die Fragen nach Themen priorisiert, über die wir bereits berichtet haben und zu welchen Themen wir aktuelle Praxisbeispiele mit Ihnen teilen können.

So gehen wir heute auf folgenden Themenwunsch ein:

„Ich habe Ihre Beiträge hinsichtlich Social Media im B2B-Umfeld gelesen, bin jedoch noch etwas skeptisch ob Ihre Empfehlungen auch für uns, als Anbieter von erklärungsbedürftigen und komplexen Studien, umsetzbar sind. Mögliche Auftraggeber haben oft langjährige Geschäftsbeziehungen und stetig kommen neue Anbieter auf den Markt die oft genauso schnell wieder verschwinden. Das macht die Vertrauensgewinnung nicht gerade einfach!…“

Vertrauen in der Social-Media Welt aufbauen- drei ausgewählte Beispiele

Die folgenden drei Erfolgsbeispiele zeigen auf, dass sich ein Social-Media Engagement auch für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen lohnt:

1. Projektbeispiel „Ausdauer führt zu einer langen Haltbarkeit“

Nach über 7 Jahren rein virtueller Vernetzung, nahm ein Forenmitglied, aus über 300 km Entfernung, erstmals den persönlichen Kontakt zu uns auf, um uns für einen Sales-Check zu beauftragen. Ein weiterer Beleg für die Nachhaltigkeit unserer Online-Aktivitäten ist, dass die Reaktionen aufgrund unserer Online-Ansprache auch bis zu 2 Jahren später noch eintreffen. Hätte man im Vergleich einen Werbebrief per Post versendet, so kann man sich gewiss sein, dass 2-4 Wochen nach Versand, keine Reaktionen mehr kommen. Im Internet herrscht zwar eine Informationsflut, jedoch finden wir auch hier Wege die nachhaltig sind und Wirkung zeigen. Zuletzt haben wir eine langfristige Response-Quote innerhalb eines Jahres auf 29% gemessen, was jedoch nicht den Eindruck erwecken soll, dass dies der Standard ist. Was wir nachhaltig bei unseren kurzzeitigen Messungen bestätigen können ist, das wir immer bei +/- 2% um die 10%-Response-Quote liegen.

2. Projektbeispiel „Virtuelle Weiterempfehlungen“

Mich erreichte ein Anruf mit den einleitenden Worten „Herr Frick, Sie sind mir empfohlen worden. Da die Erfolgsmessung der Internetaktivitäten und Marketing-Maßnahmen sehr wichtig ist und nicht nur über Internet-Monitoring erfolgen sollte, hinterfrage ich immer sehr genau was zur Kontaktaufnahme geführt hat. Auf die Frage von wem die Empfehlung stammt, nannte mir der heutige Mandant den  Nachnamen, der mir zwar bekannt vorkam, jedoch nicht zu meinem persönlichen Kontakten gehörte. Ein halbes Jahr später habe ich den Empfehlungsgeber auf einer Veranstaltung getroffen und mich für die Empfehlung bedankt. Auf meine selbstkritische Art fragte ich ihn, was ihn dazu bewegt hat, die Weiterempfehlung auszusprechen. Die Antwort war simple und einfach:

Herr Frick, an Ihnen führt ja kein Weg vorbei. Sie sind ja fast jede Woche auf meinem Bildschirm und da Sie Ihre Kompetenzen bei unserem Small-Talk vor drei Jahren untermauern konnte, habe ich Sie weiterempfohlen.

Bis zu diesem Zeitpunkt waren für mich Empfehlungen aufgrund der selbst gemachten Erfahrung normal. In einem weiteren Fall war es ein Workshop-Teilnehmer, der mich an seinen Kunden weiterempfohlen hat. Doch in diesem Fall, kannte mich die empfehlende Person nur flüchtig – ein irrsinniges Potenzial wenn man es ausschöpft, und durch das erfüllte Ziel „Zur richtige Zeit in die Köpfe der richtigen Personen zu gelangen“, erklärbar.

3. Projektbeispiel „Kompetenz-Marketing“

Immer wieder werden wir gefragt, warum wir keine Referenzen auf unserer Internetseite stehen haben, obwohl wir damit sicherlich punkten könnten. Von namhaften Unternehmen bis börsennotierte Firmen, jedoch auch kleine und mittlere Unternehmen haben wir eine große Branchen-Bandbreite, die jedoch immer drei Gemeinsamkeiten haben:

 

  1. Erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen
  2. Zeitintensive Entscheidungsprozesse die ein strategisches Vorgehen erfordern
  3. Das Ziel Geschäftskunden zu gewinnen (B2B-Zielgruppen)

Da sich ein Optimierungsbedarf im Vertrieb direkt auf den Unternehmenserfolg auswirkt und wir grundsätzlich vertrauensvoll mit Ihren Informationen umgehen, haben wir uns gegen Referenzanfragen- und Nennungen entschieden. Solange wir nachfolgende Kundenanfragen erhalten, die unsere strategische Ausrichtung stetig bestätigen, müssen wir auf den Klassiker, um Vertrauen aufzubauen nicht zurückgreifen.

Über eine unseres Landing-Pages haben wir folgende Anfrage erhalten:

Sehr geehrte Damen und Herren, wir sind ein über 100-jähriges Unternehmen mit über 150 Mitarbeitern und möchten unser Marketing auf den Prüfstand stellen. Bitte nehmen Sie mit uns Kontakt auf.“

Da wir keinen eigenen Vertrieb haben, wurde der Rückruf zur Chefsache und erneut begann die Suche nach der Wurzel der Kontaktanfrage. Da wir aus Effizienzgründen nicht jeden unserer Social-Media Kontakte in die CRM-Datenbank aufnehmen, wusste ich zu Beginn des Telefonates nicht, dass es sich bei der Anfrage, um einen langjährigen Leser unseres Blogs handelte. Dies teilte der Geschäftsführer mir während unseres Telefonats mit und verwies darauf, dass die Fachartikel und Beiträge ihn davon überzeugt hätten, dass ich der richtige Mann, für seinen aktuellen Bedarf sei.

Einen ähnlichen Effekt hatte ich schon bei der ersten Auflage unseres Adventskalenders im Jahr 2009. Zu Beginn des neuen Jahres erhielt ich die Nachricht eines Forenmitglieds, mit der Information, dass man alle 24 Adventskalenderblätter ausgedruckt und diese mit dem Team besprochen habe, sich jedoch mit der Umsetzung schwer tun würde. Wie im vorher geschilderten Fall wurde mittels Fachartikel und Beiträgen das Vertrauen und die Glaubwürdigkeit für die jeweilige Kompetenz aufgebaut, und aus der Ferne ein externer Dienstleister beauftragt, ohne diesem zuvor persönlich begegnet zu sein.

Verabreden Sie sich mit unseren Experten

PDF-Best-Practice Tun
Getreu dem Motto, in der Kürze liegt die Würze oder das Wesentliche auf den Punkt gebracht, helfen Ihnen unsere Experten interaktiv aus der Ferne, bei der direkten Umsetzung Ihrer meist noch nicht erkannten und brachliegenden Potenziale weiter. Mittels moderner Technik entscheiden Sie, wer wem in einer Remote-Session über die Schultern schaut, anstatt sich lange in der Theorie aufzuhalten. Oft navigieren wir, damit der Lerneffekt durch das direkte Tun und Umsetzen am größten ist.

Einfach folgendes Kontaktformular, das jeweilige Unterstützungsangebot und Expertenlevel ausfüllen und Sie erhalten kurzfristig, auch gerne am Wochenende oder nach 17.00 Uhr, konkrete Impulse und Unterstützung zur sofortigen Umsetzung:


Best Session Check-In:

Firmenname (Pflichtfeld)

Vor- und Nachname (Pflichtfeld)

Funktion/Abteilung

E-Mail (Pflichtfeld)

Telefon

Sessionauswahl

best-practice marketing session

best-practice internet session

best-practice sales session

Expertenauswahl

Best Practice Level 1 (zwischen 1 - 5 Jahren Praxis) / 30 min. = 48 € + MwSt.

Best Practice Level 2 (zwischen 5 - 10 Jahren Praxis) / 30 min. = 95 € + MwSt.

Best Practice Level 3 (ab 10 Jahren Praxis) / 30 min. = 190 € + MwSt.

Wunschtermin: Datum, Uhrzeit (gerne auch nach 17h) br />

Bemerkungen, Wünsche und Vorabinformationen:

Hiermit buche ich entsprechend der obigen Experten- und Sessionauswahl und bitte um Bestätigung.

Veröffentlicht in Inbound Marketing

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